tecnicas de negociação

O que é rapport?

O que é Rapport e como usá-la

Negociar um produto, o preço de uma mercadoria…pensando assim não parece muito fácil, né? Muita gente acredita que não tem as habilidades para negociação, mas você sabia que pode treinar e aprimorar isso? No post de hoje vamos detalhar o rapport, técnica muito usada na hora de negociar. Confira!

O que é rapport?

Rapport é uma palavra de origem francesa rapporter, que significa “trazer de volta” ou “criar uma relação”. O conceito de rapport é originário da psicologia, e é utilizado para designar a técnica de criar uma ligação de empatia com outra pessoa, para que se comunique com menos resistência.

O rapport ocorre quando existe uma sensação de sincronização entre duas ou mais pessoas, porque elas se relacionam de forma agradável. Essa estratégia destaca a importância de criar laços e entrar no mundo da outra pessoa. Em uma negociação, essa técnica pode ser aplicada na obtenção de interesses comuns. O que te liga à pessoa que você negociando? O que vocês têm em comum? E isso pode ser desde falar sobre família, time que torce e até estilo de musical. 

Usar roupas iguais, estabelecer um tom de voz parecido e até mesmo criar sinergia com a sua comunicação não verbal faz com que o cérebro do seu cliente dispare a mensagem de que ele “pode confiar em você”, porque “vocês são iguais”. Com isso, o seu cliente estará mais disposto a te ouvir e também a fazer concessões.

O rapport é frequentemente descrito como um dos fundamentos da PNL (Programação Neurolinguística), uma ciência que tem a mente humana como objeto de estudo e que pode ser usada para reprogramar condutas indesejadas.

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Técnicas de rapport

Existem algumas técnicas que facilitam a aplicação de rapport. São elas:

1. Seja um espelho: imitar sutilmente algumas características gera maior identificação

2. Crie metáforas: adapte a sua linguagem ao universo do cliente

3. Adapte as perguntas: perguntas abertas dão mais espaço para trocas

4. Reciprocidade: em dar presentes ou fazer favores, sem pedir nada em troca

5. Interesses em comum, estabelece um sentido de camaradagem e confiança.

Como eu utilizar as técnicas na negociação

Um ponto de extremo cuidado é a sua apresentação. Não só a sua postura pessoal, mas também da negociação em si. A postura que você adota é um primeiro passo importante e divisor de águas na construção do relacionamento. Nós somos responsáveis pela mensagem que passamos àquele com quem estamos negociando e isso pode tanto facilitar quanto dificultar o resultado da negociação.

Além de buscar transparecer calma, paciência e abertura para receber novas ideias, saber ouvir seu cliente é um ponto importante. Muitas vezes disparamos todos os nossos argumentos na negociação e deixamos de ouvir, o que dá algo importante da negociação: informação da outra parte. Assim, para entender e descobrir os interesses do seu cliente, nada melhor do que prestar atenção no que ele fala.

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